官谷浩志（４）‐「聞」情報聴取力

住宅営業の追客指導という職業柄、追客状況を確認してみるとさまざまな情報が不明のまま商談が進んでいるケースに遭遇することが多々あります。なかには「勤務先」や「自己資金」などという重要な情報が抜けていることもあり、一度しか会っていなくてもヒアリング不足なのに、二度三度会っているにも関わらず重要情報が不明のままの商談も少なくありません。情報不足のままでも契約になってしまうことがあるので危機意識がなかなか高まらないのですが、契約にならなかった商談の全ての原因は、情報不足によるものです。

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