巨大な競合に勝ち切ったハーレーダビッドソンから学ぶ、工務店経営の可能性とヒント

　オートバイと住宅は意外に共通項が多い市場です。
どちらもすでにピークを迎えた成熟市場であり、縮む市場である。扱う商品は高額で寿命が長く、顧客との関係性も長期にわたって続きます。

　まちのバイク屋さんとまちの工務店さんも、規模や業態が似ていることに気付かされます。昔は６万社あるとされた工務店もいまは２万社。このうち年商３億円以上の会社は６０００社ほどしかいません。

　建材メーカーの立場からみると、ほとんどの工務店さんは目の前の「いますぐ客」には一生懸命だけど、「これから客」やＯＢ客はほとんどフォローできていないように感じます。忙しいのはよくわかるのですが、とてももったいない。年間の新築棟数がせいぜい２～５棟というところでも、これから客をちゃんとフォローすれば受注が安定するし、そこが改善すれば経営が大きく変わりますから。
　今回、ＨＤＪのＣＲＭをお手本に、工務店さんに特化したＣＲＭシステムをつくりました。いますぐ客、これから客、ＯＢ客を早い段階で振り分け、工務店さんに替わってＤＭやニュースレター、点検通知などを送ってフォローし続けるというもの。そうやって接点をつくっておけば、営業パーソンがいない会社でもこれから客やＯＢ客の依頼を取りこぼさずに済みます。

　 ＨＤＪが先駆的にやってこられたコト売り、ライフスタイルマーケティングにも参考にしたいポイントがたくさんあります。