相続コンサルFC誕生 「工務店は相続で差別化」

相続に関するあらゆる悩みをワンストップで解決する、独自の相続コンサルタント事業を手がけるデザインライフ（岡山市、杉村洋介代表）は今年4月、相続コンサルタントのフランチャイズを始める。「相続と最も相性がいい業種は工務店」だと話す杉村さんは、このFCを通じて、工務店の新規顧客開拓、集客増、受注増を支援したい考えだ。

杉村さんが相続コンサルティングを始めたのは2015年のこと。相続税の増税があった年だ。

「当時は相続について相談できる場所も、相続に特化したビジネスモデルもなく、一部のハウスメーカー・不動産会社がアパート建築を提案して成果を上げる一方で、トラブルに発展するケースも少なくなく、相続税対策としての土地活用はいまだに未成熟な市場です。他にもさまざまな業種が相続関連のサービスを打ち出しましたが、マネタイズに成功したのはごくわずか。それだけ“相続”は事業化と事業継続のハードルが高いのです」。

相続の専門家と言えば税理士や弁護士が思い浮かぶが、実情は異なるという。「例えば、弁護士に相続登記や遺言書を依頼し、書類作成は滞りなく完了しても、それだけでは“相続”の総合的な解決には至らないため、相談者の悩みは未消化のまま。どこに相続の相談をすればいいかわからない状況は10年前から何ら変わっていません」。

相続需要は増える一方

そんななか、昨年4月に相続登記が義務化。今まさに「次の相続」の需要が増えている。

「相続マーケットの中心は50代以上。つまり、日本の人口の約半分が何らかの相続の課題・悩みを抱えていることになります。3.5人に1人が高齢者という時代、本人はもちろん、高齢の両親・兄弟に代わって相続の相談をしたいというニーズも拡大しており、相続は多くの人にとって切っても切れないテーマとなりつつあります」。

こうした問題に長年向き合ってきた杉村さんは、難しいとされてきた相続の事業化に成功。必要に応じて必要な専門家と連携しながら、「相談者の理想の相続」をワンストップで支援する相続コンサルタントの業務プロセスと、それを収益化する仕組みを確立した。

昨年半年間で74件（うち遺言書13件、信託契約12件、遺産分割取りまとめ22件…）の実績を上げ、そこからさらに土地・建物が絡む建築提案へと発展するケースも多い。紹介で相談が次々に舞い込み、対応が追いつかないため、2カ月先の相談業務を止めなくてはならないほどだという。

「工務店×相続」は好相性

確かな手応えを感じた杉村さんが次に着想したのが、相続コンサルタントのネットワーク化だ。

「相続に関するあらゆる悩みを総合的に解決できる“相続の相談窓口”を全国に広げて『相続の相談ならここ！』とはっきりと言える場所があれば、多くの人が助かるはず。その窓口に一番ハマる業種は何か？と考えると、間違いなく“建築業”だと言えます」。

相続の窓口では、「餅は餅屋」的な間口の狭い専門性よりも、高い柔軟性とコミュニケーション能力、リーダーシップが求められる。加えて、建て替え、リフォーム、修繕、賃貸建設といった建築の仕事につながりやすいという特性がある。

実は同社は、昨年3月から建築事業をスタート。わずか半年で新築の規格住宅19棟（平均2500万円/棟）を受注、提案中の見込み案件は62棟にのぼり、「工務店×相続」の相性の良さ、シナジー効果は実証済みだ。

そこで、工務店・不動産会社を対象にした相続コンサルタントのフランチャイズ「DL-CONSULTANT」を創設。今年4月からFCを始動させる。

窓口業務を本部が支援

FCに加盟すると、工務店は何ができるのか。「簡単に言えば“相続の相談窓口”となって相続コンサルタント事業を始めることができます」。

相続はさまざまな法律上・実務上の知識や経験が必要となるが、［囲み1］のような支援内容で本部が工務店をバックアップ。初期研修で窓口業務に必要な基礎知識や対応の仕方を習得し、ヒアリングシートや相続対策シミュレーションといった営業ツールを活用することで、翌月から相続コンサルタント事業を始められる。その場で即答ができない高難度な相談でも、本部が後方から支援するため、まずは窓口に徹し、徐々に相続コンサルタントとしてのスキルを上げていく。そんなイメージだ。

❶初期導入研修（相続コンサルタントに必要な営業ノウハウ、集客ノウハウの提供、活動支援）
❷営業実務支援
❸集客支援（相続セミナーの LIVE配信など
［参考］デザインライフでは毎回平均30組集客）
❹相続対策に必要な書面のひな形提供（遺言書、信託契約書、死後事務委任契約書、尊厳死宜言書、贈与契約書等）
❺相続対策シミュレーション表（今年9月まではExcel、10月アプリ公開予定）、その他相続コンサル業務に必要な営業ツールの提供
❻主要業務外のマネタイズ支援および各種業務の代行（相続コンサル業務、各種書面の組成、保険、仲介、建築、証券等）
❼全12回の「相続コンサルタント養成講座」へのオンライン参加（有料）

いきなりFCはハードルが高いという場合は、「相続コンサルタント養成講座」を受講し、自社にマッチする事業かどうかを見極めてから加盟を検討することもできる。

相続で差別化し
集客増・受注増を狙う

工務店が加盟するメリットはいくつもある［囲み2］。

「最も大きなメリットは、これまで出会えなかった地主・投資家・経営者といったターゲットと自然に出会えること、必然的に空き地・空き家に遭遇できること、そして誰よりも早く新築・リフォーム・修繕の機会を得られることです」。

特に、多くの工務店が集客に苦戦するなか、新しいターゲットを開拓できるメリットは大きいだろう。前述のように人口の半分を占める50代以上が必ず関わるマーケットであるうえ、杉村さんが言うような地主・投資家に出会って戸建て賃貸建築を請け負うことができれば、売上増、経営の安定化にも効く。

「従来は、限られたターゲットを集客し、限られた人のための家づくりに専門特化するのが工務店の生き方でしたが、もはやそれだけでは経営が成り立ちません。じゃあ、どうするか。多くの人が直面する“相続”という切り口で差別化を図り、新しいターゲットを集客し、相続の相談窓口単体でもマネタイズしつつ、建築の仕事につなげて受注増・売上増を狙う。営業が兼業することで、人材のステップアップ、建築の単価アップにもなる。もはや相続の相談窓口をやらない選択肢はないと思います」。

加盟金は220万円（税込）で、今年3月20日までのキャンペーン期間に申し込めば165万円（税込）。月会費は11万円（税込）で、2025年中は5万5000円（税込）。

年内20社の加盟を目指しており、4月3日（木）初期導入研修を予定している。

株式会社デザインライフ 代表取締役 杉村 洋介

相続コンサルタント、宅地建物取引士、AFP。2015相続コンサルタント事業開始、2018法人化、2021不動産事業部開始、2024建築事業開始。岡山市に本社、広島市に支店を持つ。 年間相続相談件数500件、相続案件からつながった戸建て住宅建築実績19棟（24年1-12月の1年間「受注棟数（請負契約数＋申し込み棟数）」） 不動産売買媒介契約実績5億9,950万（24年1-12月の1年間「媒介価格」） 本年見込み 9億2,000万（25年1-3月の3カ月間「媒介予定価格」） 保険契約実績 約2億円（24年1-12月の1年間「預かった保険料実績」）

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