建材・流通会社が伴走する「工務店リノベ」　閉塞打開の大きな一歩

「リノベーションの普及に向けて、ぜひ一緒に取り組みましょう」。会場に集まる工務店各社に向けて、建材・流通会社である立花産業（山形県酒田市）の橘裕之社長が力強く働きかけた事業説明会。この説明会を第一歩として、取引先工務店のリノベーション事業をより具体的に支援しようとするプロジェクトがスタートしました。

新築市場の縮小が進む中、リノベーション事業等新たな一手を講じる工務店が着実に増えている一方、具体策を打てずにいる工務店も多いのが現状です。リノベーション事業への関心が高くても「どのように集客するのかわからない」「リノベーションの店舗を開設する余裕がない」といった声もある中、今回は、共存共栄を図るべく新たな共創プロジェクトを立ち上げた建材・流通会社、立花産業の取り組みを紹介します。

工務店の棟数アップ＝自社の売上アップ

自社を取り巻く庄内エリアにおいて、大手リフォーム会社が現場見学会や完成見学会を毎月のように開催していることからも、リノベーションの市場があることは明らかです。市場の成長性を見据えた、何らかの具体的な打ち手が必要でした。建材・流通業界には長らく、取引先の課題を解決することを主目的としたコンサルティング営業という概念がありますが、単なる情報提供にとどまらない、建材・流通会社自体がリノベーションのモデルハウスを開設して、モデルハウスを起点に様々なカリキュラムを用意しサポートする点が今回の取り組みの大きな特徴です。

今回、建材・流通会社として、同社がどこまでの役割を担うかは検討課題でしたが、モデルハウスへの集客は基本、立花産業が担うこととし、現時点では初回面談の接客を、立花産業・工務店の双方が対応できるよう、準備を進めています。

現場調査以降の営業プロセスは各工務店の役割です。モデルハウスが完成する2025年の春までに、こうした集客・営業フローにおける役割を明確にし、それぞれの領域でどのレベルまで託されているのか、正しく認識し、やり切ることが完成後の成果を左右すると考えています。

役割分担の理想イメージ（現在、構築中）

筆者による初回面談研修風景。一連のカリキュラムには初回面談研修も含まれ、2024年7月に開催された研修では、リノベーションへの対応力が見込まれている工務店約10社をはじめ、住設機器メーカーなどが参加。営業のポイントだけでなく、パネルやツール等提供し営業しやすい環境づくりを重視した研修

リノベーションモデルハウスは断熱等級7、上部構造評点1.76。長期優良住宅化リフォーム、やまがた省エネ健康住宅の認証取得を見込んでいるほか、模型を展示したり、2階内壁の一部をスケルトンにしたりしながら、体感と性能を同時に学べる施設にする考えです。

今回の取り組みにおいて、このリノベーションモデルハウスは集客装置、営業装置であると同時に、地域の各工務店が現場知識を蓄積するという役割も担います。「施工前の現況診断⇒解体後の見学⇒断熱改修・耐震補強の見学」と各場面で現場に集まり、プロセスの共有を図っています。施工中に研修の機会が持てることは、建材・流通会社と参加工務店、双方にメリットがあると言えるでしょう。

リノベーションモデルハウス施工中の様子（2024年7月23日　筆者撮影）

橘社長は「新築市場が縮小する中、建材・流通会社として何ができるのか、この問いに対する答えが、リノベーション事業へのシフトに伴走すること、これこそが我々が新たに担うべき役割だという結論にたどりついた」と述べています。

今回のように新たな役割を自ら設定し、次なるステージに向けて踏み出す会社が各地域で増えることが、住宅業界の閉塞打開に向けて大きな一歩になるのではないか。私はそう考えています。

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