ネットを活用した効率的な営業の“集客”と“送客”の仕組み

Lib Workは熊本に本社を置く、社員300人からなる大規模な工務店。同社はネットを活用した効率的な営業を展開。そのなかから集客と送客の仕組みを同社社長の瀬口力さんに、独自のMAツールとマイホームロボの活用手法を同社コンサルティング営業部の穴井悠佑さんと同社営業部の藤本真吾さんに聞いた。

e土地netのトップページ。熊本からスタートして現在6エリア。各エリアのサイトに関してもすべて本社のマーケティング担当が一括して運営している

◉Lib Workは2000年代よりデジタル集客に注力。SEOの手法やGoogle広告（リスティング広告）の活用手法を追求

◉上記に取り組むなか、検索キーワードを散りばめて自社ホームページに誘導するのではなく、ビッグキーワードを冠にした専門サイトをつくり、ウェブで集客。それをインサイドセールスで育客。モデルハウスに送客する仕組みを開発

◉現在、e土地net、e平屋net、e注文住宅net、e建売netなどを展開。それらはe土地net熊本、e土地net福岡のように支店とセットで立ち上げる。運用は本社で一元化している

◉最初に立ち上げたのがe土地net。現在でも集客力が最も高い。家づくりを具体的に考えているホットな見込み客の割合が高い

◉住宅分野では土地関連の検索キーワードが非常に強い。ただし、新築戸建て住宅に適した土地情報のポータルサイトはSUUMOなど広告モデルしかなかった

◉広告モデルのサイトでは、好条件の物件はほぼ掲載されない。広告しなくても売れるためだ。結果的に売れにくい物件が並ぶ
➡一方、e土地netは無料で掲載。同社は仲介手数料など費用を取らないため好条件の土地情報も掲載される。そのため集客力が非常に強い

◉e土地netを例に、クロージングの流れを見ていく・・・

この記事の続きは、『新建ハウジング別冊・月刊アーキテクトビルダー8月号（2023年7月30日発行）「楽」は正義！ DXらくらくワーク超入門』（P.52〜）でご覧ください。