【保存版】家が建たない時代、受注安定のために何をすべきか

先が見えない不安定な時代に安定的に受注するための課題や必要な取り組みは何か。
石田正也氏と石田伸一氏の対談の後編は、安定受注や成長のために必要になる組織や仕事の仕組みづくりについて考察する。
＊前編はこちら：石田正也×石田伸一「家が建たない時代」に僕らが考えること

−−−不確実な要素が多い時代だが、受注の安定に向けて最初に取り組むべきことは何か。

石田正也 ：業務フローを統一し、プロセスを定量的に把握できるようにすることだろう。まずは営業の進め方を統一する。営業マンの裁量が大きいと営業の進捗状況を全体として把握することができない。一定の経験がある営業マンには自分のやり方があるので、強い反発があるが、「若手社員の未来のためだ」と説明すると納得してくれる。営業フローを統一することで、進捗状況で見込み客をランク付けできるようになる。初回来店はランクなし、再来店でDランク、資金計画でCランク、建築地確定でBランク、プラント見積もりでAランクという塩梅だ。

どのランクに見込み客が何人いて、どのくらいの期間でどのくらいの割合が次のランクに移行するのか。調査するとこれらの指標となる数字（移行率）が取れる。各段階の見込み客の数と移行率から数カ月先の受注件数が予測できる。予測件数が目標より少ない場合、どのランクの客に対してどういう対策をとればよいかが分かる。

また、特定の営業担当者の進捗状況を見ることで・・・

【残り5877文字、図・表・グラフ10点など】

続きは、『新建ハウジング別冊・月刊アーキテクトビルダー最新号（2022年6月号）／超スマート経営』（2022年5月30日発行）P.108～に掲載しています。