苦戦する戸建てリノベを受注に直結させる方程式

戸建てリノベの一般への認知が少しずつ進んでいる。本格的に取り組む工務店も以前より増えてきた。一方で受注が伸びず、苦戦している工務店も少なくない。⼾建てリノベ事業を成功させるために必要な体制とその運営、営業手法について、⼾建てリノベを1000棟以上手掛けた経験をもつ自然派ライフ住宅設計（新潟市）代表の大沼勝志氏に取材した。

リノベ客はどこにいるのか。郊外と都市とでは対象となる顧客や住まいがどう異なるのか。分かりやすく解説する

要点①市場縮小への対策としてリノベは最適

リノベ市場の特性を分析し、どのように取り組むべきかを探ります

① 新築着工戸数は減少で競争は益々激化

◉ 工務店には大手に勝てる武器が必要
　➡ ブランド・宣伝力では負けるので技術力で勝負する
◉ 同時に市場縮小で幅広い予算の顧客に対応する提案も必要
　➡ 新築でローコスト提案は競争過多のため難しい

②リノベは潜在需要が中心

リノベ提案の様子。自分の住まいがどれだけ変化するか見込み客には想像が付かない

◉ リノベの需要は多いが掘り起こしが必要
➡ 見込み客にはリノベはそれほど認知されていない
◉ 見込み客に「リノベなら要望が満たせる」と教える
◉ リノベならコストを掛けても新築よりリーズナブルと認識させる

③リノベは競争相手が少ない

大沼氏が展開するリノベの情報サイト。競合がいないので営業効果が大きい

◉ ハウスメーカーがリノベを手掛けるのは自社物件のみ
◉工務店のリノベ参入はごく一部
◉ リノベを謳うリフォーム会社は増えたが多くは看板のみ

④リノベはコスト競争になりにくい

◉ リノベは坪単価の物差しが確立していない
➡ 見込み客はリノベのコストを総額で判断。新築と比較される場合も坪単価競争になりにくい
◉ リノベは工事金額を高める提案がしやすい・・・・

この記事は、『新建ハウジング別冊・ワンテーママガジン12月号／工務店の経営を支える設計力』（2021年11月30日発行）P.42～に掲載しています。