【ノウハウ最前線】営業・設計・施工＝ぜんぶ標準化

コスモホーム（名古屋市）は、「コスモスタイル」の名で自社の住宅を標準化する取り組みを、20年ほど前から行っている。大きさ・価格別のプランを決め、顧客の予算や要望に応じて提案するスタイルで、営業・設計・施工の全面的な標準化を達成。住宅の規格化をベースに、会社のシステムやあり方そのものを標準化して経営を安定させ、利益を大きく伸ばしている。

実際に用いる「コスモスタイル」住宅プランのラインアップ一覧
A3用紙1枚にまとめられており、顧客も社員も、これを見れば大きさ（建築面積）と価格が一目でわかる仕組みだ（2019年5月30日時点）

コスモスタイルを作り上げたのは、同社の2代目社長・鈴木岳紀さん。コスモスタイルは7種類（2019年5月30日時点）、規格住宅「木箱の家」の2種類を合わせた全9種のプランをラインアップしている。価格は2180万から2900万円。全プランをA3用紙1枚にまとめたものも用意し、誰でも一目で大きさ（建築面積）と価格を理解できる。

営業面ではまず、この価格表をもとに、顧客の予算、資金計画を探る。仮に予算が2000万円だとすると、追加工事はなく、むしろ「〇〇を削ってほしい」という引き算の要望が多くなる。2500万円ならば追加工事が100万円は発生する、というように、顧客の予算から受注額の見当をつけていくという。

つまり、価格に対する追加工事の額の想定を共有すれば、「誰がやっても最終的な受注額が想定できる」仕組みだ。顧客とのファーストコンタクトの段階で、既に標準化のロジックが適用されている。

住宅のラインアップを考える際、鈴木さんは「顧客が求める標準化」ができているかどうかを重視する。価格もデザインも、消費者のニーズや価値観と合致していなければ受注には結びつかない・・・・

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この記事は、『新建ハウジング別冊・プラスワン7月号／仕様・性能だけじゃない！工務店の標準化』（2019年7月30日発行）P.8～に掲載しています。