工務店受注向上塾　講師インタビュー⑤

◆工務店営業、よくある課題

１）工務店は、営業会社

工務店のことを　生産会社と思っている方も多いが、ハード面のクオリティーを最重要視する。工務店は、技術を持ったサービス業。弊社サンプロは、代表の青柳が「お客様に寄り添う」というメッセージを明確に示していた。建築会社がそういうメッセージを自社のホームページに発信するのはまだ少なく、新鮮だった。両者のバランスを持てる会社を増やしたい。

２）経験値が上がるほど契約がとれないという、負の相関

弊社では、年間15棟以上のトップ営業マンに共通するのは、いい意味で「スキ」があること。ほとんどが1級建築士の資格を持っていない。

真面目な人は、営業マンは住宅の専門知識がなければ勤まらない、と思いがち。だが、その鎧をつけるほど、お客さまとのコミュニケーションはうまくいかなくなり、お客さまに選ばれなくなる、という負の相関がある。

例えば、入社してから3～5年で知識が付いてきた営業マンは、お客さまの要望を1～2時間聞くとプランが頭に浮かぶのですぐプランの話に行ってしまう。プランの良し悪しで細かい打ち合わせに入ってしまう。結局契約に至らない。

新人の営業マンは、お客さまの要望を聞いてもプランが頭に浮かばない。だからそれ以外の、お客さまがどんな暮らしをされているか、どんなことに興味を持っているか、どんなことを楽しいと感じているか、を深掘りできる。自己開示をたくさんやることで、なんだかこの人はフィーリングが合うなとか、打ち合わせしていて楽しいな、と思ってもらえる。

プラン提示するときも、プランがドンピシャでなければ「これちょっと思ってるのと違うんだけど」とどんどん突っ込んでもらえて、もう一度修正案を提示できるチャンスがある。他方、私は１級建築士です、これだけの実績があります、と専門知識を鎧に営業していると、お客さまは「何だせっかくたくさんしゃべったのに、思っていたのと違う」と思うだけで、営業マンにはそのことを突っ込めずに、他社に行ってしまう。この違いが、契約数に大きな影響を及ぼしている。

◆バックグラウンド

愛知県生まれ。東京の大学（社会学部）を卒業したのち、26歳で大工さんに弟子入りして、30歳で一人親方として独立した。保育園の娘がアトピーを発症したことをきかっけに長野県木曽郡に移住。現地で建設会社勤務、独立事業を経て、創業間もないサンプロに入社。16年目の現在、同社専務として、組織運営、人材育成、採用を担う。現在も、現在も、木曽の自宅から片道２時間を通勤する。

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