工務店受注向上塾　講師インタビュー④

◆工務店営業、よくある課題

１）「お客さまは必ず家を建てる」と思い過ぎている

営業スタッフの方で多い失敗は、接客する顧客に対して、住宅新築することを前提に話を進めてしまうこと。いきなり土地や資金のことを聞いたり、施工事例の紹介を始めてしまう。お客さまが新築を検討している経緯をしっかり聞き取る姿勢がないと、お客さまに信頼されず、単なる「営業マン」として受け止められ、敵対心を持たれてしまう。

２）自社のポジショニングができていない

「自社のポジショニングができていない」「自社で建てた方がいい施主層が見えていない」という状態は、営業スタッフも疲弊してしまう。自社の提供する家づくりと施主の望むものが違うとわかっていても、目標ノルマのために無理やり見積を出す、というケースも見受けられる。本来営業マンは、お客さまの話を聞いて「うちのお客さまじゃないな」と思ったら他社を紹介してあげるぐらいの余裕がほしい。

３）他社との比較を極端に恐れている

工務店さんは、他社との比較検討を極端に恐れているようにみえる。実際、契約前の顧客が一社だけで見極めることはほとんどない。競合他社が多数あるなかで、自社のポジショニングをきちんと把握していれば、顧客が望む家づくりをどのように実現できるかをイメージできる。

◆内山氏のバックグラウンド

大学卒業して新卒から15年ぐらいこの業界にいる。新卒で入社した不動産会社に就職したが、営業マンとして成果が出ず、２年半で転職した。そんな時にお声がけしてもらったのが、住宅会社さん。そこで出会った営業の先輩がやっていることを分析し、翻訳して自分で実践することで、成果を上げることができた。売れなかった自分と、売れた自分を比較分析できるようになった。やがて自社の新人営業スタッフを教育する事業部に所属することになり、やがて成果が上がると他社さんからも声を掛けてもらえるようになった。

私は、営業をやっている時代の経験から、理論を並べて実務を知らない。コンサルタントという存在が好きではなかった。その反動から、私は自分が実際に経験したことや、クライアントの皆さんに実践してもらって成果が上がった、再現性のあることだけを厳選して伝えていくのが信条。私は、売れない自分、売れた自分の両方を経験しているから、売れない気持ちもものすごくよく分かるし、何故売れないのかも理解できる。受講者の悩みを聞きながら、具体的な解決策を提示していきたい。

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