工務店イノベーション　先駆者の取り組み

コスモスタイルの住宅事例

　コスモホーム社長の鈴木岳紀さんは、生産性向上や効率化には業務や商品（住宅）の“標準化”が必須と考える。鈴木さんによると標準化のゴールは「利益率の確保」だ。住宅の平均単価が下がる中でも利益をキープするために標準化が効く。「利益がなければサステナブルな経営はない」と鈴木さんは力を込める。
　同社は、標準化の一環としてチームごとに担当棟数を設けながら、安定経営につなげている。同社では営業・設計・施工による3人のチームが年間に手掛ける棟数を10棟と決めている。これは特定のスタッフに依存しないという同社の経営方針の表れでもあり、「誰でもできる」社内体制こそが経営を安定させるという考え方がベースとなっている。
　同社では、このチーム制を有効に機能させるために、特に社員教育とチームづくりに力を注ぐ。例えば その一つが、小さい規模の会社でもスタートさせやすい月１回の幹部会だ。鈴木さんや設計、営業、施工および経理の幹部が定期的に顔を突き合わせ話し合いを行うことで、考えを共有している。

　プランを限定し、価値観の合う顧客に的確に訴求 している点も標準化の効果の表れだ。「コスモスタイル」と呼ばれる家づくりでは、2180万～2900万円までの価格帯の住宅プランと規格住宅を合わせた計９種類のラインアップを用意。顧客の予算を踏まえたシンプルな商品構成が、営業的な強みになっている。
　一定の集客と成約数を実現している理由は、トレンドとニーズを照らし合わせてプランを決め、ブラッシュアップしているところにある。「常にプランと顧客（ニーズ）がマッチするかを見ている」と 話す鈴木さんは、平均予算が低下する中でプランが小型になれば、それに合わせてキッチンとダイニングの距離を調整するといった、きめ細かな対応をとっている。

データを分析して最適化、効率的な業務を目指している

「将来的には、業務のすべてをペーパーレスにして、社員と職人の負担を軽減したい」。ディテールホームでWEB担当・マーケティングディレクターと して手腕を振るう古川和茂さんは、そう話す。古川さんは、業務を効率的に行い、社員の負担を軽減す るための仕組みづくりと標準化に取り組んできた。
　顧客情報を生かした営業のシステム化も、その一つ。最初に直面した課題は「とにかくデータがない」ということだった。「当時導入していたCRM（顧客管理システム）が使いにくく社員が必要最低限でしか利用できていなかった。そのため顧客とやり取りしてもデータが蓄積されず、（マーケティングのための）分析ができなかった」と振り返る。
　そこで、直感的に使いやすくデザインされたCRMに 変更したところ、すぐに活用されるようになったという。蓄積されたデータをもとに、エクセルも使いながら分析、「どのような顧客に対し、どのような商品だと成約率が高いのか」といった傾向を導き出す。現在は、その分析結果をもとに広告運用の最適化などにも取り組む。大手住宅サイトでも新潟県内閲覧数トップを記録しており、３年前に比べると問い合わせ数は約10倍になっているという。
　現場の効率化も進める。古川さんは「住宅業界でアナログ的な感覚は根強く、例えば現場監督と職人が電話で話す必要がない案件でも、いちいち電話で会話をしている」と指摘。そこで自社の社員と職人との コミュニケーションをスマホを使ったシステムにより効率化した。職人による活用を促すために、安全大会を開催して説明会を実施。導入後は、システムを使いこなせている特定の社員と職人の事例をモデルケースとして示しながら、他の社員や各業種の職人たちに浸透させていった。「便利そうだな、使ってみようかなという雰囲気づくりが大切」と古川さんは話す。