【連載】高橋 剛志（2）－実践型マーケティングマネジメント

第２回 状態管理はすべての問題解決の鍵

「経営を圧迫する急激な職人不足と販促費の増加。仕事をつくるための販促費の捻出のために、職人の賃金を抑え、結果として、仕事が取れても仕事をする職人がいなくなるという悪循環にはまる。すみれ建築工房（兵庫県神戸市）の高橋剛志社長は、販促費にかかる経費を職人のために回すことで、意識の高い職人を強みとしたインバウンド・マーケティングを実践し、業界の抱える悪循環の克服に取り組んでいる。その極意を全12回の連載で伝えていただく。（編集部）

前回に続き

　神戸と台湾で工務店、設計事務所、そして関西一円で『職人起業塾』なる建築実務者向けの研修事業を行っております高橋剛志と申します。初回では、職人が出自である私の自己紹介と、職人不足に陥る原因を肌で感じて来た私の経験からこれから訪れる圧倒的な職人不足の脅威、そしてその解決策は職人の生活の安定、未来への不安の解消を支える持続的に稼げるシクミ（マーケティング）の構築にあると書かせて頂きました。今回からはそのマーケティングについて私が提唱し、私塾「職人起業塾」で参加企業に実践して頂いている具体的な例を基にその詳細を示しながら書き進めたいと思います。

マーケティングの定義を再考する

　10年程前までは建築業界においてはあまりなじみが無かった『マーケティング』という言葉ですが最近は非常に頻繁に目や耳にする様になりました。しかし、よく使われ過ぎてその定義が分かりにくくなっているという印象も少なからずあろうかと思います。はじめにそのあたりを少し整理してから具体的な内容へと筆を進めたいと思います。

まず、日本マーケティング協会の定義を引用すると、

　乱暴ですがこの要点だけ簡潔にまとめてしまうと、マーケティングの定義=『市場創造のための総合的活動』となり、やもすると事業全体の全てとなってしまいます。この定義からすると広告宣伝等の集客ノウハウから市場調査、クロージングのやり方まで何にでもマーケティングと名前を付けてしまう最近の風潮も致し方無いのですが、これではぼんやりし過ぎて具体的な方向性が全く見えてきません。私の様に若干の違和感を感じられる読者の方も少なく無いかと思います。実際、この広範に渡る定義ではマーケティングを構築しようと思っても何から手を付けていいのか分からなくなるのではないでしょうか。

　私は、十数年前から書籍や勉強会、セミナー等に参加してマーケティングを学び続ける中で、自分の中でマーケティングの再定義を行なって方向性を見いだそうと試みました。その中で、「これや！」と思ったのはピーター・F・ドラッカー博士の「マーケティングの究極の目標は、セリング（売り込み）を不要にすることだ」という定義です。

　要するに、一切の販促、反響営業をやめても自然とお客様がやって来て、売上げ、利益が上がるシクミづくりこそがマーケティングの構築だと明快に理解が出来たのです。

　もうひとつ、ドラッカー博士がその著書『マネジメント』の中に書かれている「事業の目的は顧客の創造である」という有名な言葉がその方向性を固めてくれました。ドラッカー博士の言葉の解釈は様々だと思いますが、顧客の創造という意味を考えたとき、私の中では「生涯顧客の創造」こそ、事業の目的と言っても過言ではないと素直に思えたのです。

　マーケティングとはセールスの対局にあり、それを構築するには、売り込まずに相手から買いに来てもらうシステムが必要。一見、難しそうに感じますが、その相手（顧客）が固い信頼関係を結んだ生涯顧客であればこの理論は簡単に成立する訳で、「これから一生、建築にまつわる一切を親族や友人も含めて全てあなたにお願いするわ」と言ってくれる顧客の数が増える程、将来の売上げが見込める様になると考えればそんなに難しくありません。私はこれこそがマーケティングの構築となるのだと考え独自の定義を行ないました。