【連載】官谷浩志（15）－全社的生産性　量×質で壁を越える

５０棟の壁、１００棟の壁、１５０棟の壁、と受注の節目には壁が現れます。営業個人にも、年６棟の壁、１２棟の壁、１８棟の壁、と受注の壁が出現します。企業と営業がその壁を突破していくためには、取り方の質を追求する必要があります。生産性の低い受注の取り方が原因となり、会社全体の生産性にまで悪影響を及ぼしてしまうからです。

　住宅会社に在籍した13年間の中で、数多くの営業パーソンの採用～指導に関わってきましたが、大半の者は業績を継続して伸ばしていく事ができませんでした。

　入社7年目なのに2年目の時と成績が変わらないような人が大半で、いつかの輝きも色褪せ、気づけば今は普通の人。
　受注数が変わらない分、質が向上し顧客満足度や利益率の高い受注になるのならまだしも、逆に仕事に慣れた分だけルーズさが目立つようになり、トラブルの発生源になる事もしばしばで、後輩の手本と呼ぶには微妙な、あまり良い影響を与えない存在へと成り下がっていく。

　一部の者は継続して売り続けるトップセールスとして、また一部の者はリーダーとなり部下の指導にあたるなどのキャリアを積んでいく半面、ほんの一瞬の活躍で受注が頭打ちとなり、同じ壁をいつまでも乗り越えられずにいる者との違いは何なのでしょうか？

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