【連載】官谷浩志（14）－紹介活動　企業と個人のバロメーター

毎年コンスタントに受注を上げる営業パーソンに共通しているのは、常に見込み客を確保していること。新規来場が極端に減ろうが何が起きようが、見込み客だけは一定数を保有しています。その一端を担うのが「紹介客」。OB・協力業者・友人知人・親類縁者とあらゆる方面からの「紹介」に対するアンテナを常に張っているのです。

　会社の創業年数や累計引き渡し件数、同じく営業担当者の勤続年数や累計の引き渡し件数、それらの組み合わせにもよりますが、全体受注のうちの一定数は、ご契約を頂いたお客様からのご紹介がキッカケとなっているべきです。

　前職へ入社時、年間受注70棟のうちの紹介率は10%とすでに低い状態でしたが、２年半で250棟まで伸ばした時には、母数が増えたとはいえ5％にまで低下。

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