将来の集客減も怖くない！？ 「アポ率向上」叶える 診断ツールを開発

三浦　また面白いコラボをスタートされましたね。

飯嶌　ライフスタイルマイニング社の本間社長とは以前から交流があり、一緒に仕事ができる機会を模索していました。今回、「ライフスタイルNAVI」という営業支援システムを共同開発し、全国の工務店さんに提供を始めます。

次アポのきっかけをつくる

三浦　どんなシステムでしょうか？

飯嶌　住宅購入検討者の住まいや暮らしに関する深層心理を自動分析し、営業に役立てていただくシステムです。まず、モデルハウスや完成見学会の来場者にタブレットを渡し、このシステムを使って楽しみながら質問に回答してもらい、「診断結果とそれをもとに作成したプラン提案をさせてください」と次アポを取る。“次アポ取得のきっかけ” をつくるしくみだと言えばわかりやすいでしょうか。

本間　最大の特徴は心理学の一分野「行動分析学」を応用している点です。通常の性格診断や占いとは異なり、行動分析学は類推・予測を一切はさまず、実際の行動に基づいた分析を行います。専門用語で「行動随伴性」と呼びますが、行動とその理由をパターン化して住宅診断に活用した初のシステムです。

深層心理を効率よく引き出す

三浦　よくあるチャート式診断やヒアリングシートとは違う、と？

本間　違いますね。「子育てのために家を建てたい」と来社されたご家族がいたとします。ヒアリングすると、奥様は「お父さんと子どもを遊ばせたい」。ですが、行動分析学をもとに掘り下げていくと、奥様の潜在意識は「お父さんが子どもを遊ばせている間に自分時間をもちたい」にあることことがわかった。そんなイメージです。

三浦　なるほど。真のニーズを掘り起こせる可能性がある。

本間　この場合、表層的なニーズである「子育て」でプランをつくっても響かなかったのが、真のニーズである「家事ラク」や「時短」につながる提案をしたら、「そう、そんな提案がほしかった！」と次のステップにいく確率が高まるのです。

三浦　顧客自身が真のニーズに気づいていないケースも。それを引き出せれば「この人なら信頼できそう」と思ってもらいやすい。あとは精度ですね。

本間　何度も実験を繰り返しているので精度はかなり上がっています。トライアルで使っている工務店さんからも、その点を評価していただいています。